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          影響力管理培訓

          專業銷售技巧——銷售流程關鍵與成交技法

          管理培訓研發部
          課程概覽:
          專業銷售的概念始于美國心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》,其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售技巧(PSS)。專業銷售技巧的內涵本身一直在變,始終與市場的發展同步,使得這一經典的銷售模式靡久不衰,成為銷售人員的進階教案或有經驗銷售人員的強化課程,從而減少不必要的彎路和失誤,促使銷售行為更為專業并發揮最大效益,做到“進門之前有目的,出門之后有結果”,持續穩定地獲得客戶承諾,縮短銷售周期,提高成交幾率。
          本課程詳解專業銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準備并設定務實的訪談目標;在接近客戶中獲得好感,建立信任;通過有效的提問獲取客戶的關鍵信息、需求及關注;站在客戶的角度陳述產品性能及帶給客戶的利益;銷售演示和提案制作;預防及專業應對客戶的反對意見;以及識別購買信號進而及時地提出購買建議,達成交易。課程還總結了成功銷售人員的特質,即值得信賴,易于相處,自我恢復,同理心以及自我驅策。
          培訓對象:
          一線銷售代表、主管,區域經理,業務發展經理,市場營銷經理等;用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人。
          課程時間:2天
          培訓講師:王鑒
          學習收獲:
          解析銷售流程的七個階段——準備與接近,調查與說明,演示、提案與締結
          設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾,尋求銷售的階段性進展
          分析信任建立的關鍵要素——職業化,專業度,主動性,親和力等
          把握需求調查的四種手段——觀察,提問,傾聽,分析,深度理解購買動機
          學習產品說明的專業話術——基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益
          掌握銷售締結的三個步驟——處理客戶異議,識別購買信號,提出購買建議

          授課方式:
          引進英國Video Arts影視教材,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步和拓展
          定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,學以致用
          提供多個實用的銷售工具表單供訓后使用,指導學員在一線實踐中找到專業銷售路徑

          Part 1 第一部分
          【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以,先要找出他們的理由——“他們為什么購買” 遠比“你如何銷售”更重要。
          01流程關鍵與核心
          專業銷售流程的七個階段與關鍵行為
          銷售核心——發現、引導和滿足客戶的需求
          行為法則——問比說重要,需求比產品重要
          成功銷售人員 AGREE特征模型
          02銷售準備與目標
          線索獲取、目標發現、訪談預約三步驟解析
          銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源
          訪談兩類目標——行為目標與承諾目標
          專業銷售工具表單:銷售準備檢查表

          Part 2 第二部分
          【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調,你要表現得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候,注意聽。
          03客戶接近與開場
          如何銷售自己:卡耐基人際關系法則應用
          建立信任的五大要素——從職業化到親和力
          切入正題的五種方式——從提問題到講案例
          專業銷售工具表單:訪談開場設計表    
          04需求發現與識別
          四種關鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析
          三類提問模型——調查性、探究性和確認性提問
          如何發現有“質量”的需求:與企業自身優勢切合
          專業銷售工具表單:需求調查提問表

          Part 3 第三部分
          【課程精讀】給我一個理由,告訴我為什么你的產品或服務再適合我不過了。在購買前,我必須先清楚它能夠為我帶來的好處。
          05產品說明與利益
          FAB模型——產品說明的特征利益轉化法則
          基于客戶既有需求,精準呈現產品利益
          利益證明——案例、權威報告、獲獎榮譽等
          專業銷售工具表單:產品利益陳述表    
          06銷售演示與提案
          銷售演示——為激發客戶欲望開展的體驗式營銷
          促成演示機會,使客戶離購買更近一步
          銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書
          專業銷售工具表單:客戶心理十五條

          Part 4 第四部分
          【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇,請告訴我一些事實來證明產品會對我有好處,以便我購買時會有更堅定的信心。
          07異議分析與處理
          客戶異議的六大真相分析——問題就是機會
          走出異議處理誤區(插話打斷、爭辯等)
          異議處理實操技巧(忽視法、補償法等)
          專業銷售工具表單:異議處理五步法    
          08銷售締結與成交
          識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀
          提出成交建議——五種常用簽單手法與應用
          盡快落實合同,確保交易執行
          課程總結:沒有客戶的八個原因


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